モデルルームではデキる営業担当者を“賢く”見極めるべし！
不動産コンサルタント
長谷川 高さん
株式会社コスモスイニシア（旧リクルートコスモス）でビル企画開発事業などのデベロッパー業務に携わる。1996年、デジタル不動産コンサルタントLTD.設立。ネットを利用した、個人・法人向けの不動産調査・コンサルティング業務、投資顧問業務を開始し現在に至る。個人としても、セミナー・講演活動など活発に行っている。著書『家を買いたくなったら』（WAVE出版）がベストセラーに。2008年2月にも『家を借りたくなったら』（WAVE出版）を出版
http://www.din.or.jp/~digicon
sumai/
モデルルームに行くと応対してくれるのが、販売会社の営業担当者たち。応対の丁寧さや物件の説明については満足度が高い一方、大切なポイントで満足度が低い結果となっていることが判明！ 実はこのカギを握るのが、営業担当者。物件についてはもちろんのこと、不動産に関することならエキスパートともいえる彼らから、めいっぱい情報を引き出さないテはありません。良い物件に出会うための、デキる営業担当者の上手な見極め方をお教えします！
※「2007年首都圏新築マンション契約者動向調査」（リクルート）より
営業担当者の応対については満足度が高め。
一方、大事なポイントは低い！
他の調査項目でも、営業担当者の応対については全般的に満足度が高めの結果となっています。たとえば「自分の希望やニーズの理解」でも「とても満足」「満足」と答えた人は73.2％。みんなの声からも、その満足度を垣間見ることができます。
「こんな応対に満足しました」
- 数多くの質問をしましたが、ひとつひとつしっかりとした返答をもらった。その場でわからない場合にはすぐに調べて連絡をくれた。（男性・37歳）
- スラブ厚や防音関係、施設など、多くの質問をしたが、資料を準備して丁寧に説明をしてくれた。（男性・31歳）
- 自己資金がほとんどない状態だったのに、快く情報を集めてくれたり、アドバイスをしてくれたりと、とても親切だった。（女性・24歳）
- 近隣の環境とマンションの利点、欠点の説明を親切に教えてくれたことが好印象だった。（男性・37歳）
- ローンに関する知識がまったくなかった私に、懇切丁寧に説明をしてくれた。また、細かい要求にもとても丁寧に応対をしてもらえた。購入後のアフターサービスも、購入後の担当ではないにもかかわらず、親切に、迅速に対応してもらえた。（男性・29歳）
- こちらのニーズに対して真摯に対応してくれた。ちょっと見てみるだけという感じで来訪したことを伝えても、丁寧に物件購入のメリットデメリットや資金計画を伝えてくれて購入するイメージをつけてくれた。無理にその物件をすすめるでもなく人生設計について考えてアドバイスをしてくれた。（男性・33歳）
- 銀行ローンは販売会社の提案ではなく、自分で決めたが、手続きなど親切に対応してもらえた。（女性・29歳）
- 自分（販売会社）に不利になるような情報も提供してくれた。（男性・43歳）
※リクルート住宅情報ナビ 2008年2月調査より
不動産のプロからいろいろ教えてもらおう
営業担当者は新人からベテランまでいろいろ。応対が丁寧なのは当たり前ですし、物件内容に関しても営業ツールがあるはずなので、経験の少ない営業担当者でもきちんと説明ができるでしょう。 しかし調査結果で「管理やアフターサービス」「資金計画」、そして「周辺環境」（59.1％）については評価が低いのが気になるところ。これらは物件を検討する際にきちんと知っておきたい大事な項目です。後からクレームとなったり不満として残ることがないよう、十分に調べたり勉強しておくようにしましょう。 そんな時にカギを握るのが営業担当者。できるだけ積極的にコミュニケーションをとって、不動産のプロからいろいろ教えてもらうのが、効率的で賢い方法です。
デキる営業担当者を見極めて、徹底的に情報を集める！
理想の物件に出会うためには、納得するまで調べて疑問点を解消することが大切。買うかどうかわからないのに、こんなこと聞いても大丈夫かな、などという心配はご無用。コレ！と目をつけた物件があったら、デキる営業担当者を“賢く”見極めて、徹底的に情報を収集しましょう。
プロとしてのアドバイスや提案をチェック！
良い営業担当者とは、専門の知識と経験にもとづいて、プロとしての立場からアドバイスや提案をしてくれること。そして最も重要なのは、物件が本質的に良いものであることを正しく語ってくれる人でしょう。そんな営業担当者と出会えれば、物件選びのプラスになることは間違いありません。
- 物件の良いところ、悪いところをきちんと教えてくれる
資料請求して送られてくるパンフレットや物件サイトで得られる情報だけで、物件の良し悪しを判断することはなかなかできません。本当に知りたいことや確認しておきたいことは、足を運んで現地を確かめたり、営業担当者に説明してもらう必要があるでしょう。疑問に思うところがあればズバリ聞いて、物件の良いところも悪いところも、きちんとわかりやすく情報を提供してくれるかどうか、誠実さを見極めることが大切です。 - ローンや税金について知識がある
住宅ローンや税金の知識は、信頼にもつながる大事な部分。少し前は、ローンといえば35年で組むケースが多かったですが、今や返済のスタイルも多彩。ファイナンシャルプランナーなどのプロに相談するという方法もありますが、まずは営業担当者にアドバイスを求めましょう。これもお客様に対するサービスのひとつですから、その人のライフスタイルから最適なローンを提案してくれる営業担当者が理想です。また購入時だけでなく、購入後の税金のことなども含めてトータルでアドバイスできるだけの知識を持っていることも重要なポイントです。 - 誠実かつ親身になって回答してくれる
モデルルームの営業担当者が全員ベテランということは少ないこと。例えば、ローンや税金の質問にすぐに答えられないからといってダメと決めつけるのではなく、購入する側の立場に立ってどれだけきちんと調べて回答してくれるかをチェックしましょう。
イラスト ： トリゴエモトコ
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